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先到當?shù)厥形�市政府要一本名錄或按電話薄進行電話邀約，注意電話不是說明的工具，是邀約的工具，不要說得太多。我是這樣約見的：某某領導，我是某某報的記者，從有關(guān)方面了解到，貴公司在……方面工作很有特色，我想來采訪你一下，您上午有空還是下午有空？然后敲定時間。

在邀約的過程中，千萬不要談收費的問題，你一談費用就要砸。如果對方會問，你可以說，關(guān)于費用的問題，我們需要收一點版面費，見面再商量。采訪完后，甚至在寫好稿子以后，再談這個收費，那時，就比較容易了。

有的時候，對方不知道寫專題要錢，如果你一開始就說要錢，對方就可能不登。但如果你先寫，而且寫得很好，他一看不登覺得可惜，只好登了。

要想做強做大，你就必須找代理。物色什么樣的人作為你的代理？這是很重要的。選對了人，就能事半功倍；選不對，等于白選，甚至會壞事。選什么人呢？根據(jù)我的經(jīng)驗，我認為要選那些有較好社會關(guān)系和人際關(guān)系的人，包括曾在職能部門工作過的人。請這些部門的人幫你出馬，效果非常好。當然，在這些所謂有關(guān)系的人中，并不是說什么人都可以做，比如說，太忙的人就不能要。我認為首先找那些有能力、有熱情、有興趣、并有關(guān)系的人作為代理最好。有一點要注意，朋友歸朋友，現(xiàn)在是市場經(jīng)濟，請別人的時候，你要告訴他相應的報酬。如果你鐵公雞一毛不拔，或者說話不守信用，今后誰都不會跟你打交道。

為什么要請“槍手”？社會上會寫作的人很多，但如果自己要談又要寫，效率就很低。一個人要成功，就要把80%的時間花在自己最擅長的事情，而其它一些事可交給別人去做，這樣各顯其能，工作效率就會高，你才能創(chuàng)出更多更好的業(yè)績來。

請“槍手”，可以每月給他們開固定工資，也可以談每千字多少錢，平時可不坐班。如接到業(yè)務，你先帶他們?nèi)ゲ稍L，采訪之后，就可把文字工作交給他們，而你自己又可以去談別的單位。當然，請寫手是在你業(yè)務很多、你的開拓市場的能力很強的情況下，才劃得來。

所謂協(xié)辦，就是根據(jù)行業(yè)特點或媒體不同的形態(tài)，開辟專欄，邀請一些單位常年協(xié)辦。如：

                ：

                 

《A報》是省政法委的機關(guān)報，是省委、省政府進行法制宣傳的重要輿論工具，也是政法、工商、稅務、土地、交通、技術(shù)監(jiān)督等執(zhí)法部門綜合宣傳陣地。

《A報》是我省唯一張全國公開發(fā)行的法制類報刊，影響面大，具有權(quán)威性和強烈沖擊波。在宣傳法制建設方面，具有其他報紙無法替代的作用。

為了擴大政法和職能部門的影響力及加強與全省各部門之間的橋梁紐帶作用實現(xiàn)《A報》真正弘揚正氣，鞭撻邪惡，服務百姓的宗旨。本報將隆重推出《法壇內(nèi)外》、《稅收之聲》、《法在鄉(xiāng)村》等欄目�，F(xiàn)面向全省征尋欄目協(xié)辦單位。

本著互惠互利的原則，可采取以下協(xié)辦方案：

（1）、協(xié)辦單位組織資金投入版面，每個版面     萬元。

（2）、版面內(nèi)容：新聞報道、經(jīng)驗做法、案例解析、情況反映、形象廣告等。

（3）、協(xié)辦時間：由協(xié)辦單位自定，可分月、季、半年、一年協(xié)辦。

（4）、組稿方法：協(xié)辦單位自行組稿和記者采訪。

熱誠歡迎有意協(xié)作的單位，蒞臨要站洽談有關(guān)具體事宜，更歡迎提出更好

 

 

記者站地址：               聯(lián)系電話：              聯(lián)系人

                  

                         （五）成立理事會

成立理事會，招收企業(yè)作為理事單位，對企業(yè)進行形象和法律方面的服務，是個非常好的形式。我們曾搞過一個地方版，這個地方版，實際就是廣告版。如何拉廣告專題，我們采取招收理事單位的形式，實行企業(yè)聯(lián)誼。企業(yè)有什么事情，都可以找我們，既宣傳企業(yè)品牌和形象，又進行法律服務，維護他們的合法權(quán)益，深受企業(yè)的歡迎。

 

 

《D報》是政法委的機關(guān)報，是黨和國家在政法工作方面的喉舌，是全國惟一一張向國內(nèi)外發(fā)行，以宣傳社會主義民主與法制建設為主要內(nèi)容的大型綜合日報。關(guān)系到各行各業(yè)，關(guān)系到千家萬戶口，與市場經(jīng)濟、人民生活息息相關(guān)。

為了充分發(fā)揮D報地方版編委會（以下簡稱甲方）與各行業(yè)（以下簡稱乙方）的聯(lián)系，讓讀者真正感受到D報的優(yōu)質(zhì)服務，體會成為地方版理事所帶來的實惠�！痢羻挝粵Q定加入D報地方版理事會，成為A報協(xié)作單位。雙方的權(quán)利和義務規(guī)定如下：

一、甲方有義務維護乙方在市場經(jīng)濟大潮中的合法權(quán)益，為乙方提供法律咨詢及國家相關(guān)政策咨詢，必要時派出記者跟蹤、采訪乙方的正當合法經(jīng)營活動。

二、乙方向甲方支付   元人民幣作為廣告宣傳，訂報費加入A報地方版理事會，甲方在第一年內(nèi)為乙方訂閱10份A報，同時在A報上刊登理事會成員名單。

三、理事會理事每屆任期五年，五年期滿后，根據(jù)新的理事會規(guī)定，乙方可同甲方續(xù)簽下一年度理事會協(xié)議。

四、每年舉行一次理事會會議，由甲方負責會議的組織工作：交通費、食宿費由乙方自理；甲方向理事會報告報紙發(fā)行情況，并商討開展符合理事會宗旨的各項活動設想，同時為乙方開展業(yè)務提供可行的幫助。

五、甲方如舉行大型文化、社會活動：將優(yōu)先為乙方提供廣告宣傳機會。

六、此協(xié)議一式貳份，自雙方簽訂之日起生效，具有同等法律效力。

 

甲方：                                                乙方：                  

 

開戶銀行：        帳號：         收款單位：

 

 

拉專題和拉廣告贊助，都屬同一類操作。如果單純地去硬“拉”，你往往累死了也拉不到，這是一種非常低級、愚蠢的做法。像這類操作都要有一個支點，也就是說要有一個說法。這種說法，就像新聞里的“由頭”。比如說，我們利用像“3·15國際消費者日”“5·17電信日”、“土地日”、“環(huán)保日”、“教師節(jié)”等節(jié)日，或者一些重大政治活動來開展業(yè)務，取得了很好效果。

 

一個人的本事再大，能力再強，也還是一個人的力量�！氨娙耸安窕鹧娓摺保�特別是現(xiàn)在，單槍匹馬作戰(zhàn)不但很辛苦，而且效益不大。你想取得大成功，就必須抱團打天下，必須發(fā)揮團隊的力量。有句話說得好：“1%的努力大于100%的努力”，這是什么意思呢？就是說，讓一個高手去培訓100個人，這比讓一個高手用100%的時間和精力去作戰(zhàn)的效益大得多。

我在操作時，很好運用了這一原理來訓練我的團隊，我的業(yè)務員，取得了較好的效果。具體做法是：

（一）招兵買馬，物色精兵強將

團隊的素質(zhì)，直接影響到工作站的形象，影響到工作績效。因此，選人這一環(huán)節(jié)很關(guān)鍵。怎樣物色業(yè)務員？我們在招聘的時候，要選擇那些做過營銷、保險、有相關(guān)經(jīng)驗的人。如何識別？主要了解他們的一些相關(guān)知識和經(jīng)歷，考查他們曾經(jīng)做過的業(yè)務和取得的業(yè)績。

我們知道，營銷的套路都是一樣的，只是對象不同，做法不同。搞過相關(guān)行業(yè)的人，你一點就破，培訓起來也輕松；沒有做過的人，你講了半天，他也不明白，培訓起來非常地費勁，做得不好，反而會破壞市場，具有很大的負面殺傷力。等你再去開拓業(yè)務就很困難。所以，業(yè)務員一定要精、要強，寧精勿濫，大量招聘，優(yōu)勝劣汰，留住精華。由精兵強將組成業(yè)務員團隊，工作效益明顯提升。

我們還可以選用美女組成“紅粉兵團”，當然，這些美女不光是單純的漂亮，還要有知識、有素質(zhì)。訓練得好，一放出去，有很大的戰(zhàn)斗力。

現(xiàn)在企業(yè)，大部分老板、領導都是男性，男人對女人有一種天然地包含和寬容。有時，既使他不太想做這個廣告，卻因為你是個女性，因為你長得漂亮，一般地，他不會失自己的風度，跌你的面子，他會多給你一些機會，多跟你說幾句話；有時，即使你有些話說得不是很到位，對方也會給予寬容。而如果是男性，他就會很嚴格地要求你、挑剔你。因為在男人的潛意識里面，漂亮的女性對他們有一種天然的吸引力。

所以，漂亮的女性，在開展業(yè)務時，有很多獨特的優(yōu)勢，女士要很好地利用自己的這個資本，但還要具備一些靈活應對的技巧。比如，某個項目簽單后，你預感到對方可能對你有某種企圖，當他邀約你的時候，你要巧妙地與他周旋；他請你吃飯，你可以跟一個男同事，或者是男的領導一同去，不給他單獨在一起的機會；如果他多次這樣約你，你都這樣做，他就會放棄這種非份之想，而你又沒有得罪他。你還可以經(jīng)常給他打打電話，約他參加一些集體活動，大家在一起喝喝茶、跳跳舞。這樣跟他保持正常地交往，既處理好了相互之間的關(guān)系，又沒得罪他，他會認為，你不是那種隨便的女人，而是個有修養(yǎng)、有素質(zhì)、有品位的女性，他在心里就會加倍地尊重你、認同你，在外面，也會宣揚你，今后他還會繼續(xù)跟你合作。

 

 

這個話術(shù)，包括電話邀約的話術(shù)、見面的開場白及應對反對問題的話術(shù)。這些話術(shù)如何形成？我的做法是：團隊中的每個人，先開動腦筋，自己擬出三套說法，三套方案；然后，開會匯總，請大家都來談談，這種腦力激蕩法，對訓練團隊非常有好處。因為有的人開始的時候想不出、說不好，一旦別人說出來了，印象就特別深，有時還會激發(fā)自己的靈感。最后，大家把公認的、合適的定下來。

這些話術(shù)確定之后，就要求每一個人，把它背得滾瓜爛熟，而且一定要人人過關(guān)。不過關(guān)，考試不通過的，絕對不能去工作。這是一套可復制的模式。

過去，我們在操作過程中，有的人不理解為什么要這樣做？認為這個話術(shù)不一定要背，他認為到了場上就自然會說。實際上，一個新業(yè)務員如果不把這些背出來，就會緊張，就會語無倫次，就會丟三落四，就會失去重點，就可能敗下陣來。

而我們這些話術(shù)，是經(jīng)過千錘百煉，在實踐中證明行之有效的，它是根據(jù)多年經(jīng)驗總結(jié)，非常實用的一套臺詞。有的人因為剛開始從事這方面的工作，不知道這個臺詞好在什么地方，高明在什么地方，往往喜歡按自己的想法另搞一套，而他這一套往往是不切合實際，所以一用，就失敗或效果不好，他就要交學費。有的時候，他失敗在哪里，如果沒有人給他點撥，他可能一直都不會知道。

所以，在工作之前，我一定要讓大家背下來。特別是剛開始的時候，你一定要這么做。熟悉以后，你可以這個為藍本，根據(jù)自己的特點，加工、改進成一套符合自己語言特點的臺詞，靈活運用。

如何演練？可以兩人一組，互相對練，熟練以后，大家再在一起練，互相提意見指出不足的地方，讓大家來聽聽你的聲音，看看你的表情，評論一下你的語言是否生動，能不能打動對方，直到充滿自信地脫口而出，這樣才可以上場投入工作。一上場，就會有威力。

我再三強調(diào)，這一關(guān)沒過，一定不要出去工作，一定不要倉促上陣，這個時候?qū)幵竿Ｏ聛砘〞r間訓練。否則你一上場就會破壞市場，就會挫傷積極性，就會碰得頭破血流，敗下陣來。

在操作過程中，我會要求所有的業(yè)務員做出計劃，你這個月要達成什么樣的目標，每天必須打多少電話，打算采取什么措施、方法和行動來完成。計劃擬定出來了，還要在自己的本子上，用圖示的方法表示出來，公司會把每個禮拜，每個月的業(yè)績，用圖示的形式公布出來，并要求員工利用潛意識的作用，堅定自己目標，早晚強化它、鞏固它。

我要求我的業(yè)務員，每天至少要打五十個以上的電話，并發(fā)給每個人一份電話反饋表，及時把打電話的情況記錄下來。然后，作為一個存底備案。這樣，在考核的時候，在確認業(yè)績的時候，就有個依據(jù)，就知道這個客戶是誰聯(lián)絡的。整個公司，這一天總共打了多少個電話；有效的有多少，有意向的有多少等等，“老總”心里就會有數(shù)。

所謂以老帶新，就是把老的業(yè)務員或有經(jīng)驗的業(yè)務員，與新的業(yè)務員結(jié)成對子，兩人一組出去操作。

怎樣傳、幫、帶？

1. 提供名錄。拉廣告，首先要有大量的名錄，公司要有專門人員去開發(fā)這些客戶名單。有些業(yè)務員手上沒有客戶名單，剛開始時，公司要提供給這些新業(yè)務員，讓業(yè)務員有工作的基本條件。

2. 及時指出他打電話、溝通中的不足和缺點。

3. 帶他出去，給他示范，讓他看老業(yè)務員是如何操作的。每一個案例之后，給他點評：“我運用了什么方法”、“我這一點，好在什么地方”、“我這次有哪幾點做得不夠好，失敗在什么地方”等等，他能夠及時開悟，學到經(jīng)驗。

4.每天下午或每周星期五，開個碰頭會，及時提出操作中的問題和解決問題的辦法，互相交流溝通，避免撞車。

5.發(fā)資料、看光盤、專題培訓等。

1. 請好的業(yè)務員談經(jīng)驗，用榜樣的力量激勵大家。

2. 每周評出周明星、月明星，以業(yè)績說話，并給予獎勵。

3. 適當時候可帶大家出去旅游、聚餐喝茶、跳舞唱歌，以溝通感情，體現(xiàn)團隊精神，給大家一種家的感覺。特別是效益較好的時候，老板更不要一毛不拔。

4. 制定一套獎勵方案，實行利益掛勾，獎勤罰懶，獎優(yōu)罰劣。